営業職は心理学を学べば売れる?

営業活動の際に、一番重要なことは、
お客様に商品・サービスを購入いただく際に、
お客様にこの人からこの商品・サービスを買いたいと思わせることです。

私もサラリーマンで、最初そこそこの成績の時期もありました。

その時、売れないことを悩んで、営業の本を50冊以上読み漁りました。

また、仕事中営業するときも、本で学んだことをどのように実践するか、
当時のトップセールスマンの営業のコツ・テクニックに焦点を当てて、
更に知識をインプットしていきました。

その中でようやく売れる法則を見つけました。

その知識をアウトプットした結果、
トップセールスマンになることができました。

また同時に、人間の心理を活用した心理学が営業には欠かせないことに気づきました。

いずれも保険営業、電話営業、法人営業、テレアポ、接客等、様々な分野で使えるものとなります。

ここでは、私がトップセールスマンになるにあたって、活用した厳選した心理学をお伝えさせていただきます。

営業職に大事な心理学①
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、 譲歩的要請法とも呼ばれる心理のコツである。

依頼や交渉をする際、 最初は高い要求を出して、相手が拒否をする。そのあと、相手が拒否した罪悪感を活用して、 少し下げた次の要求を通す技である。

実際の現場現場に置き変えると、例えば、『今月ノルマに到達しなくて、30万円の商品を買ってください』と伝える。

先方が30万円は厳しいというと、『こっちの1万円の商品でいいので、お願いできないでしょうか?』と伝える。

そうすると、先に30万円を断った後ろめたさから、1万円の商品を購入してくれるようになる。

何かをもらったら、お返しなければならないという返報性の原理を活用します。

営業職に大事な心理学 ②両面提示の法則

売れない営業マンは、 全ての人に対して、メリット(長所)だけを伝えてしまいます。

一方、売れる営業マンは、 相手によっては、長所(メリット)だけではなく、短所(デメリット)も伝えます。

これが両面提示の法則です。

短所を伝えることによって、 信頼が構築できるようになるのです。

ただ、この両面提示は使い分けが必要になります。

メリットだけの片面提示でいい人

①既に商品の見識が深い人

②お客さんが賛同している

③面倒くさがり

④信頼関係が構築出来ている

メリット・デメリットの両面提示がいい人

①決定を自分の意思で行いたい場合

②商品に対する知識が深くない人

③信頼関係が構築出来ていない

相手によって、デメリットは伝えたほうがいいのか悪いのか、変えて提案していきましょう。

営業職に大事な心理学 ③ローボールテクニック

ローボールテクニックは、ハンバーガーで有名なマクドナルドでも使われる交渉術です。(別名マクドナルド法とも呼ばれます。)

最初にすべてを売らずに、1つの商品を購入したら、追加で購入を促す方法です。

例えば、ハンバーガーを買ったお客さんに対して、
『ドリンクもどうですか?』と店員が問いかけると、買ってくれるお客さんが増えます。

このように最初はすべて売らずに、最低限のサービスを買わせて、+αの商品を売るのがローボールテクニックです。

営業職に大事な心理学④単純接触法

こちらは文字の如く、とにかく接触回数を増やす営業テクニックです。

一度の商談で深く長く話すことよりも、短い時間で、何度も何度も話すことで、
相手に好印象をもってもらいやすくなり、成約率も上がります。

何度も話すって言っても、話すことないよっていう人もいるかと思います。

そんなときは、『最近、調子どうですか?』みたいな、たった一言、二言だけでも構いません。

メラビアンの法則でもいわれるように、話す内容なんか、
人間ほとんど覚えていないからです。

メラビアンの法則とは話す人が聞く人に与える影響は、下記3つの情報に分かれる。

言語情報…7%
聴覚情報…38%
視覚情報…55%

上記でもわかるように、話す内容は重要視されていない。

とにかく話の内容よりも、接触回数を意識しましょう。

営業職に大事な心理学⑤ハード・トゥ・ゲット・テクニック

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、特別感を与えることです。

例えば、『限られた人しか案内できない』と伝えることで、相手の重要性を尊重します。

マズローの5段階欲求にもありますが、どんな人にも自己承認欲求があります。

マズローの5段階欲求を簡単に説明すると、人間は以下の1から順番に欲求が生まれること。

1.生理的欲求
2.安全欲求
3.所属欲求
4.自己承認欲求
5.自己実現欲求

全ての人に自己承認欲求があり、承認してもらえることで、その人に好意をもつ傾向にあります。

だからこそ、『あなただから伝える』とか、『限られた企業様しか案内していない』と伝えると、より成約率があがります。

以上、私(トップセールスマン)が活用していた5つの営業心理学です。

どれも欠かせない重要なものなので、ご参考にいただければ幸いです。